有没有发现,这实际上也是一场心理博弈。通常,人们都不愿意接受较高较难的要求,毕竟它费时费力,不容易成功;但对于那些较小的、较容易的要求,却很乐于接受。在接受了较小的要求后,人们会比较容易地接受较大的要求,心理学上将其称为“登门槛效应”。
人的每个一致行动都有其最初目标,在许多场合下,由于人的动机过于复杂,就会面临对各种不同目标的比较、权衡和选择。在相同的情况下,那些简单的目标比较容易被人接受。另外,人都愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象,哪怕别人的要求有些过分,为了维护印象的一贯性,也会违背意愿继续下去。
F女士退休后,每天都在小区里散步。一天,有个笑容甜美的姑娘跟她搭讪,无来由地夸奖了她一番,说她皮肤保养得好,气质也很棒,跟F女士聊了很多话题,美容、养生、教育、旅游等。很快,F女士就放松了警惕,觉得这姑娘挺好的。
说到兴头上的时候,姑娘热情地对F女士说:“阿姨,哪天您可以到我家去,我给您做个美容试试。或者,您也可以试试我现在用的产品……”话说到这份上,F女士也不好意思说“不买”“不用”,似乎找任何理由推辞都有些牵强。