“我第一次去的时候,那位老先生说了三个小时,以后每次去,我都只带耳朵不带嘴巴。我先后去了四次。第四次的时候,我圆满地解决了这个问题,他向我们道了歉,答应撤销诉讼,并且还缴纳了电话费.”
这说明了什么问题?那位顾客可能并非真的愿意跟电话公司作对,而是需要得到一种被尊重的感觉。当那位高明的说客满足了他这个要求后,他就立刻不再与公司为难了。
享有世界第一保险推销员美誉的哈默里,是保险生意获得成功的第一人,他成功的秘诀就是真诚地倾听客户的谈话。一般情况下,他同客户谈话的时候,往往主要是做一个善于倾听的人。而当客户沉默寡言的时候,他就会想办法提出各种各样的问题,鼓励对方说话。哈默里就是用这样的方法,使自己在一年之内,做成了几千万美元的保险业务。
多年前,巴克从荷兰来美国,他家里非常贫穷。十三岁的时候,就不得不离开学校去当童工。工作十分繁重,工作时间很长,并且每周只能得到6.5美元。但是巴克却从没有放弃学习,而是把省吃俭用下来的钱用来买了一本《美国名人传全书》。他抓紧时间读完这本书后,写信给这本书上的名人,请他们说说童年生活的一些事情。