“销售漏斗”有四大作用：一是便于销售人员做预测用，今后半年（或一年）能有多少生意，把漏斗做好了，也就清楚了；二是销售经理辅导业务员的工具，通过每周一次的销售漏斗检查，可以知道业务人员上一周都做了什么，结果如何，并根据漏斗上的资料辅导业务人员下一步如何做；三是销售人员离职时必须交接销售漏斗，避免业务人员把持客户资源；四是建立销售部与市场部的监督约束机制，各种信息资料既不能掌握在业务人员手中，也不能只属于销售部，必须建立一个从全局考虑问题的市场部，这样形成相互制约机制，销售部能衡量市场部的价值，而市场部对行业、地区和产品销售情况有宏观把握。
关于应收账款的问题，不妨从这样几个方面入手：首先，公司最高决策层必须达成共识，企业能承受多大的财务压力（财务总监一定很清楚），然后根据这个上限来设计应收账款系统；其次，业务人员签了合同发了货，并不算完成了销售任务，只有把钱收回来了才算完成了销售任务，这个道理必须讲清楚，灌输进每个业务人员的脑子里；再次，销售人员的工资、奖金、佣金等均与应收账款挂钩，收不回钱来就等于白干（其实对企业是负效益）；最后，在转型阶段，尽量用奖励的方式，而不是用惩罚的方式来鼓励大家配合执行新政策，等一部分人适应了，就可以通过榜样的力量影响大家，最终全面推广实行。